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第一印象 30秒!

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发表于 2014-4-11 03:13:48 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
决定销售成败的30秒,你一定要知道!

当今世界推销训练大师汤姆霍普金斯曾说过:

“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。”

这就是心理学中所说的“首因效应”。

“首因效应”是指在人际知觉中,我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否,总是鲜明、牢固的,往往左右着对对方的评价。

我们在生活中通常根据第一印象将他人归类,然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断,面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”,便是这个意思。

对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。

如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。

心理学家研究发现,第一印象一旦形成很难改变,甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。

现在,人们的生活、工作节奏越来越快,当销售员在拜访客户的时候,客户是没有太多的时间去了解你的,他对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的,“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。

在销售行业中,有一个流传很广的比喻:客户的心就像快干的水泥,从他见到你的一刹那,就开始形成印象,并长久烙印在他心上。

不管你是否愿意,第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。

心理学家认为:形成第一印象的时间只有30秒。。
也就是说,从销售员出现那一刻起,客户会在短短的30秒内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这30秒的心理博弈中,客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断,购买了不理想的商品;而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内,销售员能够展示的只有自己的仪表和态度,其他的几乎都来不及做。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”,应该从以下几点着手:
1) 得体的仪表
2) 良好的心态
3) 设计开场白
4) 强化客户收益
5) 应对客户“防火墙”
6)“你来我往”的人情交往
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